《如何成为一个成功的职业经理人》
--学习感悟
摘要：本文主要分三个部分，重点在第二、三部分。第一部分讲述了我刚开始从事销售工作所遇到的问题。第二部分讲述了我由销售经理升为部门经理的过程及所遇到的问题及所展开的思考，以及在参加完相关职业经理人课程学习后，利用所学的知识运用到实际工作中所带来的效果。第三部分讲述了参加完《如何成为一个成功的职业经理人》课程学习后的学习感悟。
1996年从校门走入社会，带着对未来的美好憧憬，凭着初生牛犊不怕虎的精神，尽管不是学IT出身，但一头扎入了IT行业，并且在这个行业一干就是16年。从销售助理开始，在销售经理的指导下开始从事销售领域工作。之后用一年的时间开始独立承担销售任务和负责一个销售片区，开启了自己一个IT销售的职业历程。这期间与一个销售前辈探讨过销售之路问题，他给出了两个发展方向，一是做高级销售经理，一是从事销售管理岗位工作，但前提自己必须是具备高级销售经理的能力。前辈的话给了我一个明晰的职业发展方向，因此就坚定信心，在销售的岗位坚持不懈的走了下去。但这个高级销售经理之路真是很漫长，也许是自己的慧根不够，也许高级销售经理之路充满了荆棘，在经过十多年岁月历练之后，公司将我提升为大客户部经理，开始管理一个六个人的销售团队。这16年我面临过一次又一次的职业成长及自身角色的变化所带来的喜悦、困惑和迷茫。2012年8月，我参加了公司组织的《如何成为一个成功的职业经理人》的培训课程，这次学习在我的职业生涯中起到了助推剂的作用，使我在今后的职业经理人从业过程中能够更加明晰发展方向，同时也是个人职业认同感以及自身价值的一次提升。
一、销售工作中的问题
在最初从事销售工作中遇到的最大问题就是如何整合和利用公司及客户资源完成公司每年下达的销售任务。在之前工作的被金科收购的大世界公司是从事电信行业多媒体软件的公司。公司开发的多媒体软件主要应用于电信、电力等行业的营业大厅，通过声音、图画等生动手段来展现企业所要开展的业务。在96年，此类多媒体软件还是刚刚应用起来，而且公司所选择的客户对象又是效益比较好的行业用户，因此销售工作的开展一路顺畅，自己也在此工作中累并快乐着。随着自身业务的长进也增强了从事销售工作的信心。可好景不长，公司因内部管理的问题，很快就被金科所收购。公司开始做大规模的业务和人员调整，而此时的我刚好面临产后复出，要么开始跨入一个全新的行里领域要么被公司淘汰。也许自己的勤奋及以往的业绩赢得了何总的肯定，自己能够继续留在金科从事销售工作。但我必须要重新学习网络方面的知识，重新了解所面对的金融、运营商及*行业客户，必须要面临新一轮的学习新知识和新市场的挑战。在这个职业时间段里，我所面临的最大问题就是行业知识的匮乏和对市场信息的了解。那时对职业经理人还没有概念，还不知道怎样做时间管理，就是凭着巨大的耐力及一股子不服输的性格，很快从路由器、交换机领域的文盲获得了行业领先技术厂商思科公司的CSE认证（销售工程师的认证），这使自己在单独面对客户时能明白客户的需求。接着就是如何在公司内部整合资源，包括技术售前支持、商务、售后服务、财务等等部门及公司高层的一些资源，这样才能为一个系统集成项目的顺利中标打下良好的基础。这个资源整合的过程是一个繁杂而且是考验业务人员沟通能力的过程。公司所有的资源是为所有行业客户及集团内部的所有销售经理服务的，如果想调用一切最优的资源为自己所负责的项目服务就需要有充足的理由及让公司各个部门看到所做项目能给公司带来的效益才能做到资源倾斜。因此，在项目初期我就开始做立项工作，然后将项目的每一个阶段进展情况都通过邮件或者项目沟通会的方式让公司高层及所牵涉部门的负责人知道，使大家能看到项目的每一个关键点及在关键点各个部门能给我所需要的支持及各部门的作用，让大家觉得这是一个必须要团队完成而且能够体现每个团队成员价值的过程，使各个部门和团队能够真实的感受到项目的实际存在及让大家看到项目每天都在进展及落单的概率在增加，加强每个部门为项目愿意付出自己一份努力的信心。一个项目的落单就是自己对一个团队的管理过程。但是，现在回过头来看，当时由于没有一个系统的营销和管理理念和体系在支撑自己，随着公司业务的不断扩大，自己越来越觉得力不从心，特别在被公司领导推选为大客户部经理后，越发对自己的管理能力的匮乏有了强烈的危机感。
二、大客户部经理工作中的瓶颈与突破
在六个人的团队管理中我碰到的最大的问题就是人的问题。销售人员都是公司的活跃分子，而且都是比较有想法的人，必须要有一定的管理才能才会使团队朝着既定的目标迈进。可在团队管理之初，我犯的最大错误就是不能充分信任及放权，总觉得公司的一些关键项目必须自己上阵才不会出问题，凡事亲力亲为，自己筋疲力尽，下属又觉得没有发展的空间。因为事情太多，自己的情绪烦躁，对下属碰到的问题不能理性与之共同分析问题产生的原因，都是抱怨下属的无能。每天都有各种各样的疑难杂症需要自己去面对和解决，非常怀念以前只要完成自己所承担的销售任务的一人吃饱全家不饿的生活。公司领导看到我的现状，与我共同分析存在的问题及改进办法，再结合之前所学的相关职业经理人的课程，马上对工作思路和方法做了调整。
首先要保证销售人员的稳定性。销售人员的流动会给公司的业务带来很大的风险，除非有一个非常健全的管理制度，否则销售人员的离职或多或少的会为公司带来用户流失风险和业绩下滑风险。因此销售人员的选、育、用、留、爱工作就特别重要。
1）在销售人员的选择上，我一看品德和职业操守，二看行业经验和网络方面知识积累。
2）成为销售团队一员后，就安排参加公司内训及安排一个老销售做传、帮、带的工作，使其迅速熟悉公司及用户、行业情况，尽快融入团队。
3）经过半年左右的考核，基本可以为该销售人员定位在团队中的角色。分清每个人的能力，对于高端销售充分放权，在项目漏斗及每个星期的部门例会中关注项目的关键点是否把握住。而对于中端销售则一起配合拜访用户及制定销售计划。
4）留人问题是以公司的企业文化及销售激励机制来完成的，在我们学习的课程中的第八讲中也知道，“企业文化是看不见的软件，能够将价值观融入行为”。金钱可以留人，事业可以留心，文化可以留魂，当一个人已经愿意把自己的灵魂都留在这里的时候，还有什么可担心的呢？由此可见企业文化的重要性。余教授还介绍了企业的主文化、次文化等内容，这就说明我们非人力资源出身的中层管理人员都需要具备一定的人资管理知识。
5）人留下了，如何能够让有素质、有潜力的人员能够长久的与公司共同发展就是中层管理人员需要进一步思考的问题了。比如说，在余教授所讲的 “如何管理下属”章节中就提到，公司必须要从重视管理者的观念转变到重视员工，因为用户接触的大部分都是我们一线的员工，一线员工的言谈举止直接会使用户形成初步印象，对公司形成初步好或坏的判断。所以，作为管理者必须去“爱”我们的员工，这样才能夯实基础。
其次是如何打造高绩效的团队。团队必须有自主性、思考性、合作性，在此基础上才会有高绩效的团队。
1）高效=沟通+计划+分工+执行+督导+改善+总结与反馈，不只低头拉车，还要抬头看路。在平时的工作中，充分与部门成员进行沟通，每星期一次部门例会，每四个月一次季度总结会，每6个月一次半年会及一年一次的年终总结会。通过这些会议，及时发现项目过程中存在的问题及是否与销售目标偏离，及时纠正。然后通过任务的下达及分解将全年的销售目标分解到每一个人，同时，销售人员每日下班前需提交销售日记及每周提交客户拜访记录。在销售日记及客户拜访记录中可以看出销售人员每天的工作量及拜访客户的目的及成效，效率就在日、周、季、年的基础管控中产生了。
2）团队的凝聚力也是高效团队的核心所在。团队中大部分成员都是年轻人，很需要团队的归属感，因此在某个销售人员的关键项目中标或者成员生日时，我都会组织大家聚会，在聚会过程也进行项目心得交流，一方面使得大家在销售任务的压力下能够进行适当的放松，然后轻装上阵去市场上冲锋陷阵，一方面也使得团队成员感受到了团队的温暖和支持。当然，余教授在课程中还特别强调了，管理着是最会破坏规则的，那一切都必须从自我做起，只有严于律己，才能律人。
虽然在销售管理过程中还存在很多问题，但至少在团队管理过程中获得了初步的实践成果。我也意识到了从个人角色转变所带来的思维转变及工作方式的转变，意识到单枪匹马所创造的价值与一个出色的团队所创造价值的巨大差别。
三、学习的体会和感悟
通过《如何成为一个成功的职业经理人》课程的学习，首先使我懂得了一个职业经理人，一个成功的职业经理人应该具有的素质及职业价值所在，使我在今后的销售管理岗位上能够更加得心应手，这也一定会为我今后的职业生涯带来深远的影响。
1）在没有开始学习本课程前，比较片面的认为团队领导就应该冲在前线，只要自己勇往无前就是一个带头人的最大价值。在学了本课程后，才认识到所谓的职业经理人，就是要通过别人实现自己的目标，而不是自己干活。经理人的工作方式和贡献更多的表现在管理思路、管理创新方案上。因此，要把自己从亲力亲为、繁琐繁杂的具体事务中解脱出来，更多的是发挥团队的力量，将自己定位在为公司提供最佳运行机制和运行思路上，使岗位工作能围绕着公司的核心利益（持续、稳定）来开展。在放权给下属的同时，还需要建立起一套相应的销售管理体系，没有学会如何自己不干而指导别人去干的方法，势必不能真正的做到管理者的角色转变。
2）中层管理者在公司中是员工与公司高层之间的纽带，一要把公司的战略目标下达到每个部门人员，让大家统一思想，又要把部门人员的问题及建议或者意见及时反馈给公司，起到上传下达的作用。因为角色的重要性及销售工作的复杂性和艰难性，情商对销售管理者比对从事其他部门经理更为重要，没有高情商，在充分竞争的市场经济环境下想经营好公司的销售管理工作难以想象。因此必需加强自我学习和管理，全面提高自己的情商。不断地学习、实践与总结，在学习和实践中努力磨练自己，以实现自己在团队中的核心价值及企业中的核心价值。
3）金科是一个在行业领域发展了20年的服务公司，有相对固定的行业用户及业务领域，准备做上市工作。但现有的用户及业务还不足以达到上市的要求，因此公司大力拓展新市场及新业务，这就给销售部门带来了更多任务压力和要求。基于这种情况和要求，作为销售部门的带领者，必须充分理解要执行的目标，然后解决执行的保障、执行力度、执行方向及执行力的基础问题，只有在方向不偏颇，执行到位的情况下才能最终达到公司战略目标的落地。
走过16年的职业历程，经过的每一天都有不同的收获，但越发觉得自己要学习和吸收的东西越来越多，觉得时间不够用，这也促使自己不断的去思考该如何管理好自己的时间，如何有效率的完成自己本职工作，如何去做好自己的职场规划……
通过《如何成为一个成功的职业经理人》课程的学习，也认识到从一个销售员到一个销售团队经理的跨越是自己人生的一段美好历程，而具有良好的职业道德和诚信水准，熟练的专业技术、丰富的管理经验、较强的创新能力、深厚的文化底蕴、良好的工作业绩和较强的社会责任意识为标准的成功职业经理人必将是我继续为之奋斗的目标！
李雪梅
